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200萬團(tuán)長,卷入生死局 焦點(diǎn)

團(tuán)長馬莉,感覺自己快失業(yè)了。

200多人的群里,一周只開了零星幾單,生意慘淡至極。但幾個(gè)月前,畫風(fēng)完全不是這樣:


(資料圖)

“2023年社群團(tuán)購必將是紅利風(fēng)口項(xiàng)目”“0投入0壓貨”“新手一個(gè)月收入破萬”……不知何時(shí)起,團(tuán)長再創(chuàng)業(yè)蔚然成風(fēng)。

馬莉的心弦也被撩動(dòng),她在某書上搜索關(guān)鍵詞,蹦出來3萬+筆記,各種教程通讀下來,發(fā)現(xiàn)跟過去社區(qū)團(tuán)購有許多相通之處,加上最近大家都是捂緊錢包過日子,她信心滿滿地入局了

但結(jié)果卻是“一看全會(huì),一做全廢”,她迷惑了。

事實(shí)上,這種無力感不只是馬莉,每一個(gè)社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長都有類似的反饋。甚至某種意義上,團(tuán)購賽道仿佛背負(fù)著“遍地是玩家、輝煌又短暫”的詛咒。

兩年前,興盛優(yōu)選、橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等百團(tuán)大戰(zhàn),搏殺生鮮買菜。而如今呼嘯市場的,成了小許到家等大小團(tuán)店,以及快團(tuán)團(tuán)、東咚團(tuán)等“社群團(tuán)購”模式。

對被裹挾進(jìn)來的200萬團(tuán)長(行業(yè)共識數(shù)據(jù))來說,這是一場速生速死的新舊更迭。

做社區(qū)團(tuán)購,意味著只能賺個(gè)辛苦錢,甚至虧錢;轉(zhuǎn)做社群團(tuán)購,就不單是推銷本身的問題,而是要卷出十八般武藝。

大浪淘沙之際,團(tuán)長們只能在摸索中前進(jìn)。他們有的成功轉(zhuǎn)型、平安落地,有的輕松賺到了人生*桶金,也有人卷在狹路、身心俱疲。

不想做“大自然的搬運(yùn)工”,團(tuán)長革平臺(tái)的命

目送貨車駛出小區(qū)門口,轉(zhuǎn)頭看著門前壘的像小山一樣的團(tuán)購油米,李蘭心里沒有絲毫喜悅。

作為小區(qū)*的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長,*時(shí)期她曾同時(shí)入駐美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜3個(gè)平臺(tái),銷量擠進(jìn)武漢的top10,但現(xiàn)在賣得越多,她越難受。

占收入大頭的團(tuán)長激勵(lì),已經(jīng)幾乎拿不到:以前,只要是在她的站點(diǎn)出的貨,都有激勵(lì),現(xiàn)在需要用戶點(diǎn)進(jìn)她個(gè)人分享的鏈接購買才能拿到獎(jiǎng)勵(lì),不僅難度變大,并且10個(gè)人響應(yīng)可能就獎(jiǎng)勵(lì)她幾塊錢。

結(jié)果就是,這么多份油和米,一份好幾斤,累死累活卸了半個(gè)多小時(shí),只能賺每份2毛錢的傭金。

賣得越多越不劃算下,李蘭選擇關(guān)閉另外兩家平臺(tái),只保留淘菜菜。當(dāng)然,這也只是賺個(gè)辛苦錢——一天賣88單,銷售額413,預(yù)估收入32元,但這已經(jīng)超過武漢78%的團(tuán)長的表現(xiàn)。

不想再做“大自然的搬運(yùn)工”,李蘭加入自組織團(tuán)購的行列。

她的通信錄里有十幾個(gè)批發(fā)群,每天醒來*件事,就是打開手機(jī),從眼花繚亂的群消息中,挑選出當(dāng)天要團(tuán)的貨。

李蘭介紹,這些貨源一般來自本地農(nóng)貿(mào)市場的大批發(fā)商,有些貨甚至不走市場,而是直接從產(chǎn)地拉到各團(tuán)購點(diǎn)卸貨,再通過她直達(dá)居民的餐桌。

入場半年來,她從藕帶、茼蒿這些本地生鮮,團(tuán)到榴蓮、新疆牛奶等外地特產(chǎn),目前每天都開幾個(gè)團(tuán),自組織團(tuán)購逐漸成為她的主要收入來源。

“現(xiàn)在每單差不多能掙2塊錢,比之前輕松多了?!彼f。然而,李蘭的模式在丸子眼里并不牢靠。

丸子是連鎖團(tuán)店“小許到家”杭州區(qū)的員工,她們的自營團(tuán)店落地后,周圍許多團(tuán)長和水果店遭到了重創(chuàng)。

在丸子眼里,李蘭這類小團(tuán)長都是野路子,他們沒有營業(yè)執(zhí)照,靠鄰里間的信任帶貨。一旦遇到有經(jīng)驗(yàn)、有資本的正規(guī)軍,基本沒有還手之力。

“我們壓根就沒想在這上面掙錢,他們怎么爭?”

丸子所說的“不掙錢”,指的是團(tuán)購里的引流品。她介紹,一般水果店是用西瓜、哈密瓜引流,生鮮店是用番茄、土豆、青瓜等,而她們的自營團(tuán)店會(huì)以“一塊錢一份青瓜”的價(jià)格暴力拉新“截流”。

“他們賣什么,我們就狙什么。”丸子說,只要打出足夠低價(jià),在居民心底留下“團(tuán)店更劃算”的印記,他們對小團(tuán)長的信任就會(huì)土崩瓦解。

平價(jià)誘惑下,丸子團(tuán)隊(duì)一天最多能拉三四百號人,依靠持續(xù)的“暴力拉新”,各家團(tuán)店私域流量能維持在近萬人水平。

但,團(tuán)購平臺(tái),只會(huì)燒錢游戲是難以為繼的。

2018年就加入了團(tuán)購賽道的丸子,就曾先后在2家社區(qū)團(tuán)購公司工作過,一家是電商平臺(tái)呆蘿卜,另一家則是純線下生鮮品牌,無一例外都倒閉了。

而其目前供職的這類以“實(shí)體店+私域流量”為核心的連鎖團(tuán)店,可以說是傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購的升級版。其除了在成本和加盟費(fèi)上大幅壓縮,在選品上也不再貪多,而更看重商品結(jié)構(gòu)的選擇。

甚至還配備了專職寫文案“促單”的人、定期巡店幫助加盟商優(yōu)化店鋪運(yùn)營的人,來解決過去社區(qū)團(tuán)購用戶留存、團(tuán)長管理的老大難問題。

某種維度上說,這類團(tuán)店實(shí)際上充當(dāng)了社區(qū)團(tuán)購中平臺(tái)的角色。但由于處于起步期,相比之下能給團(tuán)長騰挪出更大的利潤空間。

以蘋果蕉為例,從海南產(chǎn)地直發(fā)的價(jià)格是16元/箱,丸子她們給加盟門店的價(jià)格是17元/箱,那么加盟商零售價(jià)可以做到23元/箱,仍然比市面上的實(shí)體店優(yōu)惠一些。

縱然這樣,連鎖團(tuán)店也有煩惱——雖然加盟商賺到錢,據(jù)丸子透露,她所在的區(qū)域只是收支平衡,還沒有盈利。

最近,丸子團(tuán)隊(duì)開始上線日化服裝、家政服務(wù)等高客單價(jià)的產(chǎn)品。她嘆氣道:“歸根結(jié)底還是要掙錢,不然跟社區(qū)團(tuán)購一樣是死路一條?!?/p>

性價(jià)比當(dāng)?shù)溃缛簣F(tuán)長日入過萬

張友剛畢業(yè)就回鄉(xiāng)幫襯家里的水果生意,成為供貨團(tuán)長3個(gè)月來,有4000多名團(tuán)長通過各種渠道聯(lián)系上他。

(團(tuán)長)日入幾百上千很常見,日入過萬的也有。”在張友眼里,社群團(tuán)購與暴富之間差不多可以打等號。

這些團(tuán)長里,有丸子這種尋找源頭產(chǎn)地的團(tuán)店員工,更多是找他“一件代發(fā)”的大小團(tuán)長,他們會(huì)通過群接龍、快團(tuán)團(tuán)等私域團(tuán)購平臺(tái)把來自全國各地的訂單匯聚起來,然后由張友源頭發(fā)貨。

張友認(rèn)為,這種線上團(tuán)購方式,跟電商沒有本質(zhì)上的差別,但相比于電商,大家更樂意做團(tuán)購生意。

“拼多多這些平臺(tái)流量太貴,大家卷價(jià)格,沒什么賺頭。但是團(tuán)長手里的流量不要錢,并且團(tuán)購平臺(tái)傭金還低,甚至不抽傭,這不香嗎?”張友解釋道。

沒有中間商賺差價(jià),團(tuán)長們也有了更多拿捏用戶的底氣。

張友以1.5-2.8斤的精品柚子為例,團(tuán)購模式下,即使20塊5斤包郵到家,依然有不小的利潤空間。而消費(fèi)者在水果店要買到同等條件的柚子,可能要狠心掏30元才行。

“產(chǎn)地直發(fā)+低價(jià)包郵”的降維打擊下,消費(fèi)者怎么選,一目了然。

張友也懂得投桃報(bào)李,把好果優(yōu)先安排走團(tuán)購渠道:“你給他們(團(tuán)長和消費(fèi)者)點(diǎn)甜頭,他們會(huì)給你更大的甜頭?!?/p>

從業(yè)至今,張友沒有收獲一條差評,參團(tuán)顧客和團(tuán)長對他的粘性都越來越高?,F(xiàn)在他的銷售額已經(jīng)突破了600萬元,高峰期1天有10萬銷售額,其中團(tuán)購渠道占比接近45%,幾乎占據(jù)半壁江山。

同樣玩轉(zhuǎn)性價(jià)比的了叔,銷路也不錯(cuò)。他原來是給主播、KOL做日化選品供貨的,平時(shí)會(huì)抽空把自己探廠經(jīng)歷分享到小紅書等社交賬號上,用來作宣傳推廣。

然而短短2個(gè)月時(shí)間內(nèi),他收到了2000多條評論和私信,有人毛遂自薦要當(dāng)他的代理,也有人跪求他開團(tuán)帶貨。

嗅到商機(jī)的了叔,決定試一試水。他的打法簡單粗暴:找到大牌代工廠,拿同廠出品的貨,明碼標(biāo)價(jià)賺“固定工廠成本價(jià)10%-20%利潤”,在微信上限時(shí)開團(tuán)。

這種模式看似離譜,實(shí)際上非常吃香。

看抖音直播的火爆就知道,追求性價(jià)比的人其實(shí)很多。即使是高凈值人群,他也想買便宜好用的東西?!绷耸逡徽Z道破玄機(jī)。

現(xiàn)在,他們開團(tuán)頻率已經(jīng)從每個(gè)月團(tuán)一場,升級為每周三固定上新,大有轉(zhuǎn)型深耕的意思。

正在嘗試輕創(chuàng)業(yè)的汽車工程師錢媛,也盯上了團(tuán)購賽道。

動(dòng)身之前,她先在周圍農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研了一番,還臥底了小區(qū)內(nèi)的5個(gè)團(tuán)購群,精心選出了土特產(chǎn)這個(gè)差異化的品類。

“別人賣便宜,我就主打新鮮;別人號稱新鮮,那我就要更純正?!卞X媛拿出了做市場分析的態(tài)度,以確保萬無一失。

然而一個(gè)月過去了,她的團(tuán)購群里還是只有寥寥三十多人。無奈之下,她只好注冊成為美團(tuán)優(yōu)選團(tuán)長,用平臺(tái)背書,通過送貨加人微信,做引流。

雖然翻過了這個(gè)坎,但越往深處,錢媛發(fā)現(xiàn)事情越不簡單。

哪家便宜顧客就買哪家,團(tuán)長被迫卷在狹路

2022年,快團(tuán)團(tuán)和群接龍小程序的MAU增速,都創(chuàng)下了新高度。

一直關(guān)注團(tuán)購賽道投資的陳希,是一路看著熱度漲起來的。

接下來社群團(tuán)購沒有最卷,只有更卷。”陳希說。據(jù)他們團(tuán)隊(duì)的觀察,和2020年剛出來時(shí)相比,這兩年社群團(tuán)購?fù)蝗挥窟M(jìn)來很多熱錢,比如,騰訊內(nèi)測了小程序“鵝享團(tuán)”,支付寶上線“天天團(tuán)”等。

而資本入場,往往意味著卷生卷死。

這里面,起量最快的是快團(tuán)團(tuán),去年GMV有1200億,預(yù)計(jì)今年還要翻一倍。

看到機(jī)會(huì),各路人馬都開始擠進(jìn)這個(gè)賽道,“很多原來做服裝、美妝的人,都開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)社群團(tuán)購了?!?/p>

小魯就是這一波的掘金者之一,她本職是財(cái)務(wù),今年剛在快團(tuán)團(tuán)注冊成了兼職幫賣團(tuán)長,原因是看中做這個(gè)不用自己選品,只用領(lǐng)取開團(tuán)團(tuán)長的任務(wù),能相對輕松的賺外快。

甚至為了避免麻煩的售后,她基本不做生鮮、水果這些折損率比較大的品類,而是專注做日用品和母嬰類的寶寶用品、衣服等。

“我現(xiàn)在申請了200多個(gè)供貨團(tuán)長,每一次上品都是貨比三家,選出便宜且靠譜的,爭取相對較大的加價(jià)率的同時(shí),便宜一點(diǎn)也更好賣?!毙◆斦f道。

眾所周知,大平臺(tái)的優(yōu)勢在于規(guī)模效應(yīng)、攤平成本,可以把價(jià)格壓得更低。這一定程度上會(huì)擠壓小微平臺(tái)的生存空間。同理,大團(tuán)長的馬太效應(yīng),對小團(tuán)長的擠壓不言而喻。

想加速跑出線,需要耗費(fèi)更大的力氣。丸子所在的團(tuán)店領(lǐng)域,驗(yàn)證了這點(diǎn)。

“剛來的時(shí)候,我們待的這個(gè)區(qū)只有兩三家團(tuán)店,現(xiàn)在已經(jīng)開到六七家了,而且每一家做的都很同質(zhì)化?!睂ν懈偁幫枳邮怯蓄A(yù)期的,但她沒想到的是,窗口期會(huì)這么短。

目前,她供職的“小許到家”也已經(jīng)在全國40多個(gè)城市開了600多家門店,類似的平臺(tái)還有“果豐嘉”“美鄰淘”等,也在推動(dòng)團(tuán)店全國突進(jìn)。

這些團(tuán)店的打法如出一轍:通過差不多的暴力拉新,將客戶聚到一個(gè)群里,然后去賣貨。

一次和來門店拿菜的熟客閑聊時(shí),對方提到她加了附近的6個(gè)團(tuán)購群,每天比價(jià),哪個(gè)群里的東西便宜就買哪個(gè),深諳養(yǎng)魚之道。

“我危機(jī)感一下子就上來了?!蓖枳诱f道,接著就是越來越卷的日常,只有四個(gè)人的團(tuán)隊(duì),干出了40人的架勢。

她們每個(gè)人都注冊了十幾個(gè)微信馬甲,每天發(fā)布完團(tuán)購鏈接后,就在群里發(fā)視頻、充當(dāng)水軍,分享使用體驗(yàn)。

賣跌打膏配的文案就是,家里人也用過,然后把持續(xù)用了之后,每天的療變化,都分解寫出來;賣的是吃的東西,就配完整的試吃的過程。

在宣傳上更是極其勤奮,“做這個(gè)生意只會(huì)引線下流量是不行的,你ID要立好人設(shè),必須經(jīng)常和用戶互動(dòng)保持粘性,不然他就去別的地方了。”

直接拍貨源產(chǎn)地的情況,是丸子團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做的宣傳手段。為此,她需要經(jīng)常出差,去選品的基地了解貨源,“很多人都是直接用貨源地發(fā)的視頻文案,我們要做出特色和差異化,就得和別人不一樣。”

當(dāng)然,線下維持粘性,她們也沒有放棄。

她們會(huì)記錄熟客的喜好,然后做推薦,相當(dāng)于“人工算法”機(jī)制。比如,有個(gè)阿姨她們家黃瓜的消耗量特別大,她們就登記了這一點(diǎn),然后沒有這個(gè)選品的時(shí)候,會(huì)特意去和她打招呼,然后復(fù)購率非常高。

“沒辦法,想要掙錢必續(xù)要取得信任,有明確的個(gè)人IP,否則客人會(huì)流失?!蓖枳訜o奈說道。

然而,就算“卷王”丸子十八般武藝上陣,也越來越感到吃力。

除了選品要花大力氣,現(xiàn)在定價(jià)也要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎,一旦比別人高,哪怕只是幾毛錢,銷售成績也會(huì)立刻拉胯,畢竟大家的選擇太多了。

讓她記憶尤深的一次是,她無意間發(fā)現(xiàn)潛伏的一個(gè)團(tuán)購群,掛了一個(gè)小眾的泰國蛇王克骨膏的鏈接,居然有不少人響應(yīng)。

看到機(jī)會(huì),她也趕緊找了相似的貨源,協(xié)調(diào)好配送,僅比對方晚兩小時(shí)也上線了,而且價(jià)格定的比對方便宜1塊。然后之前在對手群買過的人就說,“早知道這里便宜,就在這買了。”

“這么一宣傳,大家都知道我這更便宜,紛紛下單,那一次我賣了200多單,快和對家持平了。”小許說道。

但打價(jià)格戰(zhàn)保流量,也意味著攤薄利潤。

這樣一來,對加盟商來說,一方面是加入門檻越來越高;另一方面,還要做好最開始幾個(gè)月,可能持續(xù)虧損的心理準(zhǔn)備。

自己的卷生卷死,發(fā)展上又被遏制,丸子打起了退堂鼓:

“我準(zhǔn)備做團(tuán)店勸退師了,團(tuán)店太太太太難做好了?!?/p>

(文中馬莉、李蘭、丸子、張友、錢媛、小魯為化名。)

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責(zé)任編輯:Rex_29

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