南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 上海報道
近年來，保險代理人數(shù)量不斷減少，既有保險公司主動“清虛”，也有行業(yè)轉(zhuǎn)型中的自然脫落，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。
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值得注意的是，代理人規(guī)?？s水的同時，高素質(zhì)、高產(chǎn)能的核心人力在各家保險公司中穩(wěn)步提升，對于“績優(yōu)代理人”的培養(yǎng)也紛紛被寫入各大險企的年報戰(zhàn)略中。
行業(yè)和市場對于保險代理人的專業(yè)度和整體素質(zhì)有了更高的要求，與此同時，具有銷售性質(zhì)的保險代理人又在工作中遭遇著客戶的不理解、考核績效的壓力等等。
近日，21世紀經(jīng)濟記者深入保險代理人的世界，希望了解這一行業(yè)的實際生態(tài)如何？本次接受采訪的三位代理人，均來自中國平安的MVP代理人隊伍。MVP是平安于今年6月最新發(fā)布的代理人品牌，在平安，MVP代表著對公司、對客戶、對行業(yè)最具價值、最專業(yè)的代理人隊伍（Most Valuable Professionals）。能獲得這一殊榮的代理人必然是該地區(qū)代理人團隊中的佼佼者。作為績優(yōu)中的績優(yōu)——MVP代理人，她們是怎樣煉成的呢？
為何選擇這份職業(yè)？
平安上海分公司的mvp王春紅從事保險代理人的職業(yè)已經(jīng)28年了，雖然已經(jīng)接近退休年齡，但她對21世紀經(jīng)濟報道記者表示“只要還能做，我會一直做下去”。對于支撐她持續(xù)投入這項事業(yè)的核心，她認為是成就感和價值感，她表示，通過自己的能力幫助到客戶，得到客戶的正向反饋，由此獲得的成就感和價值感是這份職業(yè)最有吸引力的地方，而客戶的正向反饋又會刺激自己學(xué)習(xí)更多的知識和專業(yè)內(nèi)容，例如法律、稅務(wù)等等，對自己也有了更多的提升，從而又可以給客戶提供更好的服務(wù)。
另一位從業(yè)25年平安蘇州分公司MVP代理人陳忠對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，當自己代理的保單產(chǎn)生賠付時，客戶的感謝和對自己的認同是她始終如一熱愛這份職業(yè)的最大理由。一方面，她表示自己比較喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，另一個方面則是當自己代理的保單產(chǎn)生賠付時，能夠感受到客戶的認可和自身的成就感。目前，陳忠表示，她理賠給客戶的金額已經(jīng)達到1500多萬。
在平安蘇州分公司就職的代理人吳海燕同樣是一位業(yè)績出眾的MVP，她在接受記者采訪時表示，首先這份工作具有利他性，讓身邊的人或客戶了解到保險的重要性，擁有一份保障是一件非常有意義的事；此外，這份工作需要與各行各業(yè)打交道，在交流的過程中自身也得到了成長。
自驅(qū)力是績優(yōu)代理人必備能力
記者發(fā)現(xiàn)，這些表現(xiàn)突出的績優(yōu)代理人有一個共同點，那就是雖然保險代理人的工作時間相對靈活，但他們都有自己的時間規(guī)劃，自驅(qū)力是績優(yōu)代理人的必備能力。
王春紅每天會參加公司的早會，結(jié)束學(xué)習(xí)后，會與自己的團隊成員開始第二場早會，對自己的組員進行輔導(dǎo)，總結(jié)前一天的工作并對遇到的問題進行針對性的解答，結(jié)束了兩場早會后，時間也到了11點之后，每個中午，王春紅一定會約一位客戶一起吃飯并進行交流，這是她給自己定下的目標。
吳海燕同樣會將自己每天的工作安排得相當細致，她認為對于保險代理人來說自律相當重要，早上7點半是吳海燕到達公司的時間，然后是早會以及電話聯(lián)系客戶的時間，她表示自己每天都會工作滿8個小時，并規(guī)定自己每天要拜訪3到5個客戶。當然在成為主管之后，她的工作安排也有一些變化，例如需要分一些時間給管理工作、陪新人展業(yè)等等。但她依然能夠在8小時內(nèi)高效地完成工作。目前，她每天晚上會在8-9點左右回家。
吳海燕認為一個優(yōu)秀的保險代理人既需要對于工作充滿熱情，還必須擁有良好的工作習(xí)慣，比如開拓客戶的習(xí)慣以及較好的銷售習(xí)慣，最后，她認為自信也非常重要，“要有成功的信念”。
工作中存在獲客難、低自尊的難點
提到目前的大環(huán)境，王春紅認為在群眾的保險意識不強的背景下，保險代理人遭遇的挫折和拒絕也非常多，這也是許多年輕代理人在很短的時間內(nèi)就選擇放棄的原因。王春紅表示，我國近年來剛剛進入萬元美金時代，而保險作為群眾衣食無憂之后才會更多考慮的產(chǎn)品，當前的保險觀念仍然有待提升。
與之類似，陳忠認為保險代理人工作中最大的難點是獲客，只有時間的積累，彼此熟悉之后才能了解客戶的需求并增加彼此的信任感，而這需要花費許多精力。
吳海燕也表示，要真正了解客戶的需求并讓客戶充分信任保險代理人，需要較長時間的經(jīng)營，因此這一方面需要保險代理人能夠在短時間內(nèi)精準把握客戶的需求，另一方面也需要代理人做到合理的時間分配，以求把重要的客戶經(jīng)營好。
面對這些工作中的難點，王春紅認為，保險代理人應(yīng)當擁有強大的內(nèi)在，通過自尊、自信、自愛的信念讓自己堅定信心。當面對客戶的不理解或者更糟糕的情況時，要有足夠的自尊，做到寵辱不驚；有自信，堅信自己做的事業(yè)是對的事情、是有價值的事情；要自愛，能夠不卑不亢地面對別人的質(zhì)疑，用自己的能力和專業(yè)扭轉(zhuǎn)此前一些不專業(yè)的保險代理人留下的不好印象。
提及未來，王春紅希望保險代理人能夠成為客戶身邊同律師、醫(yī)生一樣不可或缺的角色。
顯然要達成這一目標，保險代理人整個行業(yè)還有很長的路要走。面對當下的情況，王春紅提到，要對業(yè)務(wù)員進行一個全方面的提升?！安粌H是各行各業(yè)的專業(yè)知識，還有例如形象管理、禮儀培訓(xùn)等等都需要學(xué)習(xí)?！彼硎?。
重質(zhì)量——全方位提升保險代理人能力
談及近幾年保險代理人規(guī)模的大幅縮水、以及績優(yōu)代理人的培養(yǎng)，三位代理人都認為這是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，只有更多高素質(zhì)的人才進入行業(yè)，才能讓這個行業(yè)更健康地發(fā)展。
事實上，代理人規(guī)模的縮水具有多方面的原因，一方面是我國保險業(yè)此前的粗放發(fā)展模式造成的虛假人力、人員魚龍混雜等等問題讓行業(yè)急需一輪汰劣留良；另一方面，隨著群眾保險意識的覺醒，對于保險代理人的專業(yè)要求不斷提高，不少代理人不再適應(yīng)當前的市場環(huán)境；此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)、科技等新興渠道的發(fā)展，傳統(tǒng)的保險代理渠道也遭受了不小的壓力，競爭加劇的背景下，市場也對保險代理人提出了更高的要求，曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)不再吃香。種種因素下，要達成壽險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的目標，代理人隊伍轉(zhuǎn)型刻不容緩。
而在代理人規(guī)模大幅下降的同時，各大的險企的人均產(chǎn)能和核心人力也有所提升。以平安和太保為例，2022年，平安壽險的代理人渠道隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點；隊伍產(chǎn)能提升，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長22.1%。太保壽險2022年的保險營銷員月人均首年保險業(yè)務(wù)收入為6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長31.7%。
從純?nèi)肆U張到高質(zhì)量提升，我國壽險業(yè)已然進入了一個新的發(fā)展周期。如何培育績優(yōu)代理人是各大險企需要重點考慮的問題，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，險企應(yīng)當為保險代理人營造一個更好的學(xué)習(xí)交流、共同提高的氛圍，讓代理人一方面能夠具備良好的銷售能力、人際溝通能力以及獲得客戶信任的能力；另一方面則需要具備保險規(guī)劃保障、保險金信托、養(yǎng)老規(guī)劃等多方面的專業(yè)。
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責(zé)任編輯：Rex_12
